دسته‌بندی نشده

مثلث طلایی فروش چیست؟

مثلث طلایی فروش

چه مدیر فروش در شرکتی بزرگ باشید، چه کارمندی که تازه در بخش فروش شروع به کار کرده و چه صاحب کسب‌وکاری کوچک، در حوزه کاری خود با اصطلاحات مختلفی مواجه می‌شوید که مثلث طلایی فروش یکی از آن‌هاست. بدون دانستن این مفاهیم نمی‌توانید در کار خود موفق باشید. باید دانش و علم کافی را درباره مباحث مربوط به شغل خود داشته باشید تا بتوانید هر روز فروشنده بهتری از روز قبل باشید و همواره فروش بالایی داشته باشید. در این مطلب با ما همراه باشید تا به شما بگوییم که این مثلث طلایی چیست و چه تاثیری در افزایش فروش دارد.

منظور از مثلث طلایی فروش چیست؟

این مثلث طلایی که می‌گوییم در واقع کارمندان فروش را از دید مشتریان بررسی می‌کند. طی سالیان طولانی با تعداد زیادی مشتری مصاحبه شده و با نظرسنجی از آن‌ها خواسته شده که بگویند به نظرشان بهترین فروشنده‌ها چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند که به عنوان بهترین فروشنده از نظر آن‌ها شناخته می‌شوند.

فروشندگان از دیدگاه مشتریان به سه دسته دوست، معلم و مشاور تقسیم می‌شوند. یک فروشنده اگر در یکی از سه راس مثلث طلایی فروش قرار بگیرد از دید مشتریان فروشنده خوبی است؛ در غیر این صورت مشتری‌ها به او اعتماد نمی‌کنند و با کاهش فروش مواجه خواهد شد. خود شما وقتی از محصول یا خدماتی خوش‌تان می‌آید و می‌خواهید برای خرید اقدام کنید چه چیزی روی تصمیم نهایی‌تان تاثیر می‌گذارد؟ حقیقت این است که رفتار و عملکرد فروشنده می‌تواند ما را ترغیب به خرید کرده و یا کلا از خرید منصرفمان کند.

 

عوامل موفقیت در فروش

 

بگذارید با یک مثال ساده و قابل‌فهم توضیح دهیم. فرض کنید برای خرید لباس وارد فروشگاهی می‌شوید، از لباسی خوش‌تان می‌آید و قیمت آن را از فروشنده می‌پرسید، دفعه اول که می‌پرسید حواسش به شما نیست و جوابی نمی‌دهد و مجبور می‌شوید سوال‌تان را دوباره یا چندباره تکرار کنید یا مثلا درباره لباسی که می‌خواهید بخرید از او نظر می‌خواهید اما متوجه می‌شوید که صادقانه جواب نمی‌دهد و الکی و صرفا برای این که لباس را به شما بفروشد می‌گوید که آن لباس خیلی به شما می‌آید. این‌جاست که فروشنده در هیچ‌کدام از آن سه راس قرار نمی‌گیرد و به احتمال زیاد مشتری را از دست می‌دهد.

دلیل اهمیت مثلث طلایی

اهمیت تیم فروش در موفقیت سازمان بر هیچ‌کس پوشیده نیست. همه ما می‌دانیم که در هر سازمانی بخش فروش نقشی مهم و منحصر‌به‌فرد در موفقیت کسب‌وکار ایفا می‌کند. در واقع تیم فروش پلی است که فاصله بین نیازهای مشتری و محصولات/خدماتی که سازمان برای رفع نیاز مشتری ارائه می‌دهد را پر می‌کند. در هر سازمانی واحدهای مختلف مجموعه فعالیت‌هایی را انجام می‌دهند تا در نهایت محصول یا خدمات توسط فروشنده‌های آن سازمان به مشتری عرضه شود. در این صورت می‌توان نتیجه گرفت که چقدر فروش کار حساسی است و اگر اشتباهی در بخش فروش رخ دهد، تمام سازمان و تلاش‌های افراد در بخش‌های مختلف آن مجموعه تحت تاثیر قرار می‌گیرد.

ضمن این که تیم فروش نقش مهمی در وفادار کردن مشتری و ایجاد اعتماد بین مشتری و کسب‌وکار دارد. مهم‌ترین دلایلی که باعث می‌شود مشتری نه تنها خودش مشتری ثابت شما شود، بلکه خانواده و دوستانش را هم به استفاده از خدمات یا محصولات شما تشویق کند، همین اعتماد و وفاداری است. همه این موارد را گفتیم تا بدانید آموزش کارمندان تیم فروش و آشنایی آن‌ها با مباحث اصلی فروش چقدر اهمیت دارد. در ادامه به بررسی سه راس مثلث طلایی فروش می‌پردازیم.

دوست؟ معلم؟ یا مشاور؟

فروشندگان ممتاز و موثر از نظر مردم در سراسر جهان سه نقش دارند: دوست، مشاور یا معلم.

فروشنده به عنوان دوست:

یکی از راس‌های مثلث طلایی فروش در واقع فروشنده به عنوان دوست است. همه ما بارها برای خرید از دوستمان خواسته‌ایم که همراهمان شود تا در انتخاب کمک‌مان کند و بتوانیم بهتر تصمیم بگیریم. حالا اگر فروشنده‌ای بتواند نقش دوست ما را هنگام خرید ایفا کند به فروشنده محبوب ما تبدیل خواهد شد. مشتری‌ها عقیده دارند هنگام خرید برخی از فروشندگان مثل یک دوست همواره در حال کمک به آن‌ها هستند. این دسته از فروشندگان واقعا مثل یک دوست دلسوز و نگران با مشتری برخورد می‌کنند و اطلاعات درستی در اختیار او قرار می‌دهند. شما اگر به عنوان یک فروشنده مشتری را فقط به شکل پول نبینید و سعی کنید در کنار توجه به اهداف تجاری و فروش، دوستانه با او برخورد کنید، مشتری را به مشتری وفادار خود تبدیل می‌کنید و از رقبا پیشی می‌گیرید.

فروشنده به عنوان مشاور:

عده دیگری از فروشنده‌ها مثل یک مشاور با مشتری برخورد می‌کنند و در رابطه با محصولات یا خدمات ارائه‌شده اطلاعات مفیدی را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند. در واقع در این صورت مشتری شما را به عنوان یک متخصص قابل‌اعتماد می‌بیند که می‌توانید توصیه‌های خوبی به آن‌ها بکنید تا بهترین انتخاب را داشته باشند. وقتی مشتری‌های شما بتوانند به عنوان یک مشاور روی شما حساب باز کنند، اعتماد و اطمینان‌شان افزایش می‌یابد و برای خرید حتما سراغ شما می‌آیند. حتی گاهی ممکن است شخصی که سال‌ها شما را به عنوان فروشنده متخصص و مشاوری خوب شناخته، برای مشاوره گرفتن و کسب اطلاعات از محصولات رقیب هم سراغ‌تان بیاید؛ چون مطمئن است که صادقانه با او برخورد می‌کنید و اطلاعات درستی در اختیارش قرار می‌دهید.

فروشنده به عنوان معلم:

راس دیگر از مثلث طلایی فروش فروشنده به مثابه معلم است. به گفته مشتری‌ها این دسته از فروشندگان به آن‌ها یاد می‌دهند که چطور به بهترین شکل از محصول یا خدمتی که به آن‌ها می‌فروشند استفاده کنند و با آموزش و دادن اطلاعات به مشتری‌ها برای گرفتن تصمیم درست کمک می‌کنند. در واقع مشتری‌ها این فروشندگان را مانند فرد آگاهی می‌دانند که اطلاعات کاملی را مثلا درباره نحوه استفاده از محصول یا مزایا و معایب آن، در اختیار مشتری خود قرار می‌دهد. به این طریق مشتری به شما اعتماد کرده و وفادار می‌شود.

سخن پایانی

در این مطلب به بررسی مثلث طلایی فروش پرداختیم و هر کدام از آن‌ها را توضیح دادیم. اگر شما هم کسب‌وکاری دارید یا به عنوان کارشناس یا مدیر فروش در مجموعه‌ای مشغول به فعالیت هستید، توصیه ما به شما این است که برای بالا بردن آمار فروش‌تان در یکی از سه نقش دوست، مشاور یا معلم ظاهر شده و با مشتری رفتار کنید تا به شما اعتماد کند و این اعتماد منجر به خرید شود.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *